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Hay o no hay negocio

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Juan Pablo Giron Lingan



Muchas veces las personas me preguntan, ¿Cuánto debo invertir para hacer un negocio? ¿Tengo suficiente dinero para iniciar uno? Otros un poco más audaces me dicen que ya saben cuanto tienen que invertir pero que solo les falta otra cosa más y enumeran una lista de cosas externas a ellos.

Pensando un poco en responder estas dudas es que me acuerdo de una situación a la que me enfrenté hace unos años, mientras explicaba cómo hacer una capacitación en la sierra del Perú para unas cuantas comunidades campesinas sobre cómo hacer negocios con el turismo.

Educando en Negocios

Yo tenía presente que esas personas no tenían experiencia haciendo cálculos números o leyendo grandes textos y se aburrirían rápidamente. Más aun me preocupaba el enseñarlas las formulas del “así se calcula” “así se hace y así debe ser” y presentar las formulas de valor actual neto, depreciación, intereses y otras similares. Recuerdo haber conversado con el coordinador del proyecto que me exigía enseñarles la fórmula del costeo tradicional para negocios turísticos (probada y comprobada) en donde, según me indicaban debíamos aplicar un porcentaje dado a los costos, a los gastos y a las ganancias. No había que cuestionar este porcentaje, solo había que decirles a las personas que lo apliquen y punto.

Me imaginaba diciéndole a los campesinos, “ustedes deben gastar un porcentaje en esto y otro porcentaje en lo otro. Esto se ha demostrado estadísticamente en un montón de negocios como el suyo en otros países claro y con otras realidades”.

Y era obvio que no podría explicarles como, por un resultado estadístico e histórico, esas cifras eran las más comunes en los negocios de hotelería y turismo. Y esto me preocupaba dado que no les enseñaría a hacer negocios, todo lo contrario les enseñaría a aplicar las formulas sin entenderlas.

Y todos sabemos que una formula no siempre se aplica si el entorno es diferente (y vaya que si era diferente: pueblos aislados, con accesos sin carreteras, poco turismo, costos de transporte altos, alimentos baratos, etc.). ¿Cómo podría entonces decirles que apliquen la formula? Era ilógico.

Así que decidí por hacer algo diferente. Decidí enseñarles a identificar los egresos e ingresos de un negocio, y los costos y los gastos de la forma más sencilla y evidente posible, para que luego ellos pudieran hacer los cálculos pero entendiendo de donde venia cada monto. Al final ellos podrían calcular sus porcentajes y expresarlos así, pero eso sería el resultado del aprendizaje, no el inicio.

Me tomo tiempo explicarles el concepto de costo de oportunidad y el valor del dinero en el tiempo, pero al final lo hice. Luego les explique la diferencia entre un egreso y un costo, les explique por ejemplo que la depreciación no era un egreso, pero debía considerarse como un costo. Y trate de repasar los conceptos básicos y generales de negocios para poder saber si hay o no hay negocio.

Si bien fui para enseñarles a hacer un plan de negocio de sus proyectos turísticos (hoteles, restaurantes, servicios, etc.) me centre en enseñarles primero en identificar si había o no negocio, a nivel económico, y luego de eso procedimos al resto de detalles como marketing, operaciones, legal y todas las partes del plan de negocios.

Al final de la sesión, se me acerco el más joven de la comunidad, que era el presidente de la asociación de campesinos y me dijo “entonces la chancaca – un dulce de la región - que vendemos tiene un precio malo, estamos perdiendo dinero”… a lo que respondí “pues si”. Luego otro señor de más edad, presidente de otra comunidad me dijo “entonces vendemos las polladas a un precio muy bajo”… y les respondí “si, efectivamente” y una tercera persona me dijo “entonces vendemos nuestras artesanías a un precio muy bajo, nunca ganaremos así”…

Esto me dejó muy contento. Había logrado que personas que difícilmente sabían sumar y leer, sintieran que eran capaces de identificar si había o no negocio en sus actividades diarias. No solo en el turismo y hotelería, si no en cualquier “operación” en su vida.

Sin embargo conversando con los coordinadores del proyecto, ellos me indicaban que era necesario hacer un plan de negocio por cada comunidad en donde se demostrara que había negocio. Y aquí un problema que me preocupó, dado que realmente era muy difícil encontrar un punto de equilibrio (en ventas) con tan poca afluencia de turistas y en comunidades muy pequeñas. Sin embargo la directiva de quienes elaboraban el curso era a como dé lugar hacer un plan de negocios de algún negocio de turismo y hacerlo rentable.

Me preocupa esto, dado que muchas personas intentan hacer eso. Forzar los números para hacer que haya negocio donde no hay.

Muchas personas enamoradas de sus ideas hacen cálculos “ligeros y rápidos” y muestran una ganancia alta, fácil, pero sobre todo rápida de una idea de negocio y se guían por este análisis para iniciar un emprendimiento. El resultado es obvio. Fracasan muchas veces.

Es fácil hacerse millonario en el papel

Muchas veces hay personas que dicen tener la fórmula mágica para hacerse millonarios pero que no inician su aventura por falta de tiempo o algún otro “problema” mágico que nunca desaparece.

Estas personas posiblemente tienen el síndrome del millonario en papel. Es decir aquella persona que no hace un análisis real, objetivo e imparcial de su entorno y proyecta ventas altas, rápidas y fáciles. Calcula gastos pequeños y mínimos. Olvida impuestos, sueldos, beneficios laborales, alquileres y depreciaciones, olvida intereses sobre prestamos porque se presta de “sus amigos o familia” y así sucesivamente.

Estas personas son muy buenas para hacer planes de negocios rentables, y con cifras en azul. Pero no hacen negocios reales.

La dificultad en esto radica en que el ser humano solo ve lo que quiere ver cuando está enamorado. Entonces aquellos enamorados de sus ideas verán cifras en azul por todos lados, clientes por doquier y beneficios inimaginables de su idea de negocio. Sin embargo la realidad dice que esto no es así.

Todo negocio demanda sacrificio, demanda riesgo y esfuerzo. El riesgo se minimiza conociendo realmente el entorno, sus actores y encontrando, conociendo y conversando tangiblemente con los clientes antes incluso de crear la empresa. El sacrificio se da al dejar de gastar en lo que gastábamos antes, y minimizando lo más que se pueda, tanto personal como a nivel de la empresa estos gastos. Y el esfuerzo se da a base de muchas, muchas horas extra que el dueño (o los socios) deben entregar a la empresa en un inicio para hacerla crecer y fortalecerla, sin desembolsar inicialmente sus sueldos.

Es por ello que una persona no debería iniciar un negocio si no es imparcial y objetivo al momento de identificar donde están los clientes y si ellos están dispuestos a pagar por el producto o servicio que el negocio ofrece.

Para ello se puede desde hacer encuestas para documentar la intención con preguntas obvias y sencillas, hasta en base a números de otros factores proyectar la cantidad de personas potenciales a las que podremos llegar y mediante un esfuerzo razonable capturar.

Esto es lo primero y más importante para hacer negocios. Saber si hay o no hay negocio es saber concretamente esto. No enamorarse de ideas, no soñar con ventas fáciles. Es importante aprender a ser imparcial, a poder ver la realidad tal como es y no como la queremos ver. Si practicas esto en tu vida diaria, y luego de ello al hacer negocios, veras que tu empresa puede realmente crecer.

Fotografia: Juan Pablo R. Giron Lingan - Para la pregunta ¿Existirá negocio para la venta de hamacas en el Perú durante las navidades? ¿Durante todo el año?

5 Responses so far.

  1. nicol says:
    Este blog ha sido eliminado por un administrador de blog.
  2. Muchas gracias nicol, pero este blog no tiene relacion el sitio web que promocionas, para cualquier otra oportunidad escribeme

    Saludos

  3. En mi opinión calcular gastos y otros menesteres es importante pues asi desarrollamos nuestro lado logico del cerebro.

    Pero tambien es importante que desarrollemos el lado de la visualizacion para tener mas emocion fe en los negocios pues somos seres humanos movidos por emociones.

    Y sobre todo una ves que tengamos sobre papel nuestro plan de hacernos millonarios pasar a la ACCION pues sera la unic forma de tener independencia economica

  4. Por naturaleza humana todo lo ve positivo mas no desea tocar la realidad, generalmente cuando las personas realizan su plan de negocio piensa que han encontrado lo mejor del mundo, cuando el plan es perfecto, CUIDADO es ahí donde uno debe ser mas énfasis y ver el plan de nuevo o dar a un especialista que hará tocar tierra mas rápido de lo que cree.

    Saludos Exito en lo que emprendas

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